설득의 심리학 3장

전 세계 500만 부 판매, 세계적인 초대형 베스트셀러


『설득의 심리학』 서평


세계적으로 '설득의 대부'로 불리는 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』이 개정 증보판으로 독자들을 다시 찾아왔다. 초판 출간 이후 37년 동안 전 세계에서 500만 부 이상 팔린 인기 작품으로, 44개 언어로 번역되어 현재까지도 전 세계의 독자들에게 사랑받고 있다.

설득에 관한 연구는 『설득의 심리학』 출간 이후 완전히 달라졌다. 세계적으로 설득이라는 키워드에 커다란 관심이 쏠리며, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 광범위해지고 더욱 다양해졌다. 또 대중문화와 기술 발전으로 인한 새로운 비즈니스 분야들이 생겨나며, 설득의 전략 또한 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다.

이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 힌트의 실마리를 잡게 될 것이다.

내가 재밌게 읽었던 설득에 심리학의 내용에 대해서 정리해봤어.


세 번째 장은 상대방의 저항을 줄이는 방법에 대해 다뤄.


이 장에서는 사람들이 왜 저항을 보이는지, 그리고 그러한 저항을 줄이기 위해 어떤 방법을 사용할 수 있는지를 설명해.

1. 저항의 원인 이해하기

사람들은 본능적으로 저항하는 경향이 있어. 이는 자신이 가진 신념이나 가치관이 도전받는 상황에서 발생해. 사람들이 저항하는 이유는 다음과 같아:

• 자기 방어: 자신이 틀렸다는 것을 인정하기 싫어하고, 기존의 믿음을 유지하려고 해.

• 불확실성: 새로운 정보나 아이디어가 불확실하게 느껴지면, 자연스럽게 경계하게 돼.

• 자율성: 사람들은 자신의 선택을 존중받고 싶어 하기 때문에, 강요당하는 느낌을 받으면 저항할 확률이 높아져.

2. 저항 줄이기: 준비와 접근 방법

저항을 줄이기 위해서는 먼저 상대방의 입장을 이해하고, 그에 맞게 접근해야 해. 여기에는 몇 가지 방법이 있어.

1) 소통의 중요성

상대방과의 원활한 소통은 매우 중요해. 이를 통해 상대방의 의견과 감정을 이해하고, 그에 따라 조정할 수 있어. 대화가 잘 이루어질수록 저항은 줄어드는 경향이 있어.

2) 선택권 제공

상대방에게 선택권을 제공하는 것도 중요한 방법이야. 강요 대신 여러 옵션을 주면 상대방은 더 편안하게 느끼고, 저항이 줄어들게 돼. 예를 들어, “이 제품을 사시겠습니까, 아니면 저 제품을 사시겠습니까?“처럼 질문하면, 상대방은 스스로 선택할 기회를 가지게 돼.

3. 수용과 동의 유도

상대방이 저항을 줄이기 위해서는 작은 동의를 유도하는 것이 효과적이야. 처음에 작은 요청을 통해 상대방이 긍정적으로 반응하도록 만들면, 나중에 더 큰 요청도 받아들이게 될 확률이 높아져.

예시

어떤 조직에서 사람들에게 소속감을 느끼게 하고, 작은 참여를 유도하는 캠페인을 할 수 있어. 예를 들어, “이 설문에 참여해 주실 수 있나요?“라는 간단한 요청이 긍정적으로 응답될 수 있고, 이후 “더 큰 프로젝트에 함께 참여해 보실래요?“라는 요청이 자연스럽게 이어질 수 있어.

4. 스토리텔링의 힘

스토리를 활용하는 것도 저항을 줄이는 데 효과적이야. 사람들은 이야기에 감정적으로 연결되기 때문에, 정보를 전달할 때 스토리를 통해 공감과 감정을 이끌어내면 더 잘 받아들이게 돼.

예시

제품의 광고에서 고객이 그 제품을 사용하며 겪은 경험을 이야기하는 것은 매우 효과적이야. 이러한 스토리는 소비자에게 감정적으로 다가가고, 저항을 줄여주는 역할을 해.

5. 상대방의 필요 충족하기

상대방의 필요를 충족시키는 것도 중요한 접근 방식이야. 상대방이 필요로 하는 것을 이해하고 그에 맞게 제안하면, 저항이 줄어들게 돼.

예시

고객이 특정 문제를 가지고 있다면, 그 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 제시함으로써 저항을 줄일 수 있어. 예를 들어, “이 제품이 귀하의 시간 절약에 도움을 줄 수 있습니다”라고 말하면, 상대방은 더 긍정적인 반응을 보일 가능성이 높아져.


6. 결론

세 번째 장은 상대방의 저항을 이해하고 줄이는 다양한 방법을 제시해. 저항의 원인을 이해하고, 원활한 소통, 선택권 제공, 작은 동의 유도, 스토리텔링, 상대방의 필요 충족 등을 통해 저항을 줄일 수 있다는 점이 핵심이야.



이러한 접근 방식을 활용하면 상대방의 저항을 효과적으로 줄이고, 더 나은 설득을 이끌어낼 수 있어.